Ein White Paper liefert einen Leitfaden, wie der strategische Einsatz von Customer-Relationship-Management (CRM)-Software den Vertriebsalltag effizienter gestalten kann.
Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen, die mit langen Verkaufszyklen zu kämpfen haben, suchen nach Methoden, sicher durch den Verkaufsprozess zu navigieren und erfolgreich ans Ziel zu gelangen. Das White Paper „In 5 Schritten zur Sales Excellence“ vom CRM-Beratungs- und Implementierungshaus Global Concepts gibt Anhaltspunkte, um den Verkauf valider, strukturierter und erfolgreicher zu gestalten. Das komplette White Paper „In 5 Schritten zur Sales Excellence“ erhalten Interessierte unter diesem Link.
Schritt 1: Evaluierung des Reifegrades von Verkaufsprozessen
Es ist unumgänglich zu wissen, von welchem Punkt aus man startet. Die Basis bildet daher die Evaluierung der Verkaufsteams und des Reifegrades der Verkaufsprozesse hinsichtlich ihrer strategischen Ausrichtung und vorausgesagten Validität. Anschließend kann ein Schritte-Plan erstellt werden, der aufzeigt, welche Ziele in welcher Zeit zu erreichen sind.
Schritt 2: Leadmanagement – wo alles beginnt
Werden Methoden ohne Softwareunterstützung eingeführt, wird gleich ab dem ersten Schritt – dem Lead Management – der Arbeitsalltag noch komplexer. Moderne Systeme helfen dabei, Prozesse in Form eines Prozessassistenten zu etablieren und sie dauerhaft beizubehalten.
Schritt 3: Verkaufsprozesse & Verkaufschancen – Design, Modellierung und Etablierung
Bei der Planung des idealen Verkaufsprozesses und bei der Einführung eines Verkaufschancenmanagements ist es besonders entscheidend, den Einkaufsprozess der Kunden als Ausgangspunkt zu nehmen. Denn daraus erschließen sich alle folgenden Aufgaben und Schritte.
Schritt 4: Verkaufs Performance Management – Mehr Zeit für die richtige Verkaufschance
Welche Motive führen Entscheidungen herbei? Wer trifft welche Entscheidungen? Wie gelange ich an das Topmanagement? Mit diesen Fragen setzen sich Verkaufsteams ständig auseinander. Schritt 4 des White Papers erläutert wesentliche Bausteine, um diese Punkte zu klären, unter anderem die Auseinandersetzung mit Käuferrollen und die realistische Betrachtung von Chancen.
Schritt 5: Nachhalten
Der entscheidende Schritt zu einem rundum erfolgreichen Verkauf, ist das dauerhafte Beibehalten der Prozesse. Häufig werden Prozesse in Unternehmen zwar definiert und eingeführt, anschließend aber nicht dauerhaft genutzt. hei
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