Exklusiv-Interview: Microsofts Cloud-Lösungen sind hoch standardisiert

Komplette ERP-Lösungen wandern noch nicht in die Cloud, prognostiziert Jochen Wießler, Director Microsoft Business Solutions Deutschland (Foto). Standard-Module wie Lohnabrechnung werden dort aber alltäglich.

Wann wird Microsoft CRM online in Deutschland auf den Markt kommen?

Das unterscheidet sich in der Online- und der Inhouse-Version. Die allgemeine Verfügbarkeit von Microsoft CRM online ist hierzulande für Ende November oder Anfang Dezember geplant. Bei der Inhouse-Version wird es bis Anfang Januar dauern. Die Verzögerung der Inhouse-Version hat rein logistische Gründe, wie etwa das Brennen der DVDs.

Welche Zielkunden peilen Sie und die Implementierungspartner an?

Unser Hauptmarkt ist historisch gesehen der Mittelstand. Dort sind wir seit jeher stark. In den vergangenen Jahren hatten wir mit Microsoft CRM auch bei Großkunden Erfolge. Das Produkt bildet auch die Bedürfnisse von Konzernen gut ab, so dass wir künftig auch diesen Markt adressieren werden.

In welchen Branchen sprechen Sie mit Microsoft CRM Großunternehmen an?

Implementierungen bei Großkunden haben wir beispielsweise in Banken, bei Versicherungen, Automobilherstellern und in Verlagen. Meist starten wir in einem Fachbereich und rollen später die Lösung in das gesamte Unternehmen aus. Wir punkten dabei durch die enge Integration von Microsoft CRM mit SharePoint, Outlook und Office.

Wie viel kostet CRM online?

Der offizielle Preis steht noch nicht fest. Er wird wohl bei rund 40 Euro pro Monat und Nutzer liegen. Mit CRM Online Professional bieten wir sämtliche Funktionalitäten zu einem einheitlichen Preis. Sollte der Speicherplatz nicht ausreichen, kann man zusätzlichen erwerben.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Microsoft CRM in den USA gemacht, wo die Online-Version schon länger im Markt ist?

Wir haben in den USA mit dem Online-Produkt eine Lernkurve hinter uns. Dieses Geschäft läuft völlig anders als klassische Inhouse-Implementierungen. So dauert der Verkaufszyklus vom Erstkontakt bis zum Kauf durchschnittlich gerade einmal um die 30 Tage. Außerdem sind im Online-Geschäft nicht hoch individualisierte Implementierungen gefragt, sondern standardisierte Branchenlösungen. Dafür haben wir mit dem Verkaufsstart von CRM Online 2011 einen Online-Marktplatz eingerichtet, der für jede Industrie die verfügbaren Lösungen zeigt. Die Kunden wählen dort die für sie am besten passende Lösung aus.

Die ersten Pläne für Microsoft CRM online stammen aus dem Jahr 2006. Warum hat die Markteinführung so lange gedauert?

Wir haben zunächst unser Produkt entwickelt und mussten dann den Online-Markt verstehen. Gestartet sind wir in den USA, und bevor wir das Produkt weltweit ausrollten, haben wir sichergestellt, dass wir die Lernkurve hinter uns haben. Wir wollen schließlich unsere Fehler weltweit nur einmal machen. In Deutschland lassen einige Unternehmen bereits die aktuelle CRM-Version in einer Private Cloud hosten. Im vergangenen Jahr haben wir dafür eine hohe vierstellige Zahl an Online-Seats verkauft. Wir sind mit Microsoft CRM in Deutschland stärker als in den USA gewachsen, allerdings von einer niedrigeren Basis aus.

Sprechen Sie mit der Online-Version und der Inhouse-Variante unterschiedliche Kundengruppen an?

Nicht unbedingt. Allerdings unterscheiden sich beide Versionen im Grad der Individualisierung. Online-Lösungen müssen stärker standardisiert werden. Für die Inhouse-Variante entscheiden sich Unternehmen dann, wenn sie von einer speziell angepassten Lösung Wettbewerbsvorteile erwarten. Mit CRM Online wollen wir uns künftig das Marktsegment der kleinen und schnellen Lösungen für eng umrissene Branchen erschließen.

Wie ordnen Sie Ihr Online-Angebot im Konkurrenzvergleich ein, beispielsweise zu Salesforce, Oracle oder SAP BusinessByDesign?

Microsoft CRM hat zwei große Vorteile: Zum einen nutzt die Cloud-Version und die Inhouse-Variante eine identische Codebasis. Das führt dazu, dass der Wechsel von der einen in die andere Betriebsart mit relativ wenig Aufwand verbunden ist. Zweitens haben wir als  Plattform-Anbieter deutlich mehr Lösungen im Angebot als ein CRM-Modul. Die enge Integration von Microsoft CRM zu SharePoint, Outlook, Office und zum SQL Server bietet Vorteile bei der Implementierungszeit, der Effizienz und der Benutzerergonomie.

Im vergangenen Jahr haben Sie unter dem Namen XRM den CRM-Ansatz auf die externen Mitarbeiter, Partner und Lieferanten eines Unternehmens erweitert.

Partner sollten aus dem generischen Produkt beispielsweise Lösungen zur Personalverwaltung oder für das Ressourcenmanagement erstellen.

Wie weit sind Sie damit gekommen?

Dass Partner aus dem Basisprodukt Branchenlösungen erstellen, ist heute Standard. Microsoft CRM kommt nur in seltenen Fällen als reine Salesforce-Automation-Lösung zum Einsatz. Viel häufiger wird die Lösung als Entwicklungsplattform für Frontoffice-Applikationen benutzt. Hierbei werden in Sharepoint Workflows angelegt, und wenn der Anwender über sein Portal einsteigt, ruft er diese Workflows auf und verzweigt beispielsweise in Outlook oder in eine ERP-Applikation.

Wie fügt sich Microsoft CRM in die übrige On-Demand-Strategie von Microsoft ein? War dieses Produkt der Ausgangspunkt der Cloud-Strategie?

Das würde ich als Leiter der Abteilung Business Solutions gerne sagen, aber das wäre vermessen. Microsoft CRM ist ein Kernbestandteil und ein Hebel unserer Cloud-Strategie. Exchange-Kunden beantworten die Frage nach Hosting versus Inhouse-Betrieb anhand einer rein kommerziellen Betrachtung. Bei einer Applikation wie CRM Online  können wir Diskussionen über den Unternehmensnutzen von Cloud-Angeboten wir wesentlich leichter führen.

Wie kommen Ihre Implementierungspartner mit dem Online-Geschäft zurecht?

Das Cloud-Geschäft stellt eine zusätzliche Option für Partner dar. Jeder Partner sollte prüfen, ob er sie wahrnimmt, und wie er sein Geschäftsmodell daran anpasst. Das Marktpotentzial für das Cloudgeschäft ist riesengroß und wir sind davon überzeugt, dass viele Partner mit uns die Cloud Offensive suchen werden. Mittelfristig werden wir wohl zwei Arten von Partnern haben: Solche, die kleinere Projekte machen, aber davon sehr viele. Und andere, die sich auf das klassische Projektgeschäft mit einem höheren Consulting-Anteil konzentrieren. Die größeren Projekte können sowohl Cloud-, als auch Inhouse-Lösungen betreffen. Wenn allerdings ein Partner den Umfang seiner Projekte verkleinert, aber deren Zahl nicht steigert, wird er irgendwann ein Problem mit seinem Geschäftsmodell bekommen.

Werden Sie künftig auch komplette ERP-Suites online anbieten?

Das halte ich durchaus für denkbar. Allerdings herrschen im ERP-Markt andere Voraussetzungen wie im CRM-Markt. Viele Unternehmen betrachten ihr ERP-System als eine maßgeschneiderte Applikation, die sie am liebsten im eigenen Haus betreiben. Das wird sich wohl so schnell nicht ändern. Ich glaube aber, dass Standardfunktionalitäten ohne Individualisierung, wie beispielsweise eine Personalverwaltung oder eine Gehahltsabrechnung künftig noch häufiger in die Cloud wandern, als es heute schon üblich ist. Die Koppelung mit dem Inhouse-System erfolgt dann über Webservices.

Wie lange wird es Ihrer Meinung nach dauern, bis Cloud-Produkte im ERP-Markt in Deutschland einen relevanten Anteil erreichen?

Bei Cloud-Lösungen wir etwa den Microsoft Online Services stellen wir bereits heute hohe Nachfrage fest. Dieses Produktbündel besteht aus Exchange Online, Sharepoint Online, Office Comminications Online und Office Live Meeting. Im ERP-Markt wird es noch dauern, bis die Unternehmen Cloud-Lösungen auf breiter Front akzeptieren. Den genauen Zeitraum kann ich nicht abschätzen. Fest steht allerdings, dass sich Cloud-Lösungen nicht mehr wegdiskutieren lassen. Und unser Anspruch ist es, dort ganz vorne dabei zu sein.