Mittelständische Softwarehäuser im Wettbewerb mit globalen Softwarenkonzernen

Wer als ERP-Anbieter beim Mittelstand die Nase vorne haben will, muss Höchst­leistungen vollbringen könnnen.

Hersteller von Enterprise-Resource-Planning(ERP)-Software bieten ihre Software-Anwendungen zur betriebswirtschaftlichen Unternehmenssteuerung in Deutschland an (siehe dazu etwa den is report Business Guide Enterprise Resource Planning). Während bei den ganz großen Unternehmen hier zu Lande meist Software des Marktführers SAP zum Einsatz kommt, vertrauen viele mittelständische Betriebe ihre geschäftskritischen Prozesse häufig kleineren Softwarehäusern wie proALPHA, SoftM, der GUS Group oder oxaion an.

Investitionssicherheit, Funktionsabdeckung im Standard, Kosten für den Support sowie nicht zuletzt der Lizenzpreis spielen eine wichtige Rolle bei der Investition in ein ERP-System. Die Entscheidung für einen Anbieter sollte gut überlegt sein, denn die geschäftskritischen Softwaresysteme lassen sich nicht von einem Tag auf den anderen austauschen. Consultants und Analysten von Beratungs- und Marktforschungshäusern kennen die ERP-Anbieter auf dem deutschen Markt und das Leistungspotenzial der jeweiligen Geschäftsanwendungen. Im Folgenden sagen ERP-Experten, wer bei welchem Hersteller investieren sollte und warum.

Christian Hestermann, Research Director ERP bei Gartner: „Der ERP-Markt für Mittelständler ist sehr vielfältig. Die großen, bekannten Namen stehen überwiegend für größere finanzielle Stabilität und mehr Ressourcen für grundlegende Entwicklungen, aber beides hat buchstäblich seinen Preis. Kleinere Anbieter sind oft fokussierter und erzielen nicht umsonst regelmäßig bessere Werte in Kundenzufriedenheitsstudien. Zwar können sie nur selten einen wirklich globalen Einsatz einer Lösung unterstützen, aber einige sind in erstaunlich vielen Ländern vertreten.

Die Funktionalität ist sicher wichtig, aber sie sollte – wie bei Schuhen – gut passen: Zu viel davon ist auf lange Sicht ebenso schädlich wie zu wenig. Brauchen Sie wirklich das größte Fahrzeug auf dem Markt, um von A nach B zu kommen, und können Sie es sich leisten? Weniger ist auch hier oft mehr. Zur Überprüfung sollten Sie keine Endlos-Listen aufstellen, sondern sich auf die Bereiche konzentrieren, die das Unternehmen am Markt differenzieren. In den meisten anderen Bereichen können Mittelständler von zu vielen Anpassungen absehen, denn ihre Flexibilität erlaubt ihnen, sich an die Software anzupassen. Um sicherzugehen, dass das System auch in etlichen Jahren noch gut passt, sollte der Anbieter eine klare Vision von künftigen Anforderungen haben und die Mittel, diese auch umzusetzen.

Bei den Lizenzkosten sind alle Anbieter aktuell verhandlungsbereit, und eine kreative Vertragsgestaltung kann Kosten sparen. Legen Sie sich nicht zu früh auf zu wenige Kandidaten fest; das verringert Ihren Spielraum. Dabei sollten Sie auf alle Kosten achten, also zum Beispiel für spätere Erweiterungen oder Zusatzlösungen, die Tagessätze und die Verfügbarkeit von Beratern, aber auch die internen Aufwände für Training der Anwender und den Betrieb der Lösung. Noch wichtiger ist allerdings, sich Klarheit über die Nutzenaspekte zu verschaffen: Ein ERP-System bringt nur dann den größten Nutzen, wenn die wichtigsten Geschäftsprozesse sauber definiert und im System abgebildet sind und regelmäßig runderneuert werden. Um sie schnell umsetzen zu können, ist die Flexibilität einer Lösung sehr wichtig.

Aber am wichtigsten ist die interne Umsetzung. Die Geschäftsleitung muss dahinter stehen, die Ziele müssen klar sein und die Anwender müssen früh einbezogen werden. Erfolg und Misserfolg hängen mehr von den beteiligten Menschen als von der ausgewählten Technologie ab, denn auch wenn die Schuhe gut passen: Darin laufen müssen immer noch Ihre Mitarbeiter."

Cristian Wieland, Senior Analyst bei RAAD Research: „Wer ist David und wer ist Goliath? Kann Energie Cottbus (Nicht SAP-Kunde) gegen Bayern München (SAP-Kunde) gewinnen? Ja, sie können, wie die Saison 2007/08 gezeigt hat. So reduziert sich das Thema SAP und der Mittelstand in unserer Wahrnehmung oft auf einfache Fragen: Wird SAP im Mittelstand gewinnen oder verlieren? Für beide Positionen gibt es Wetten am Markt. Interessant dabei ist die Frage, gegen wen SAP gewinnen oder verlieren könnte. Oft wird diese Frage sehr reduziert beantwortet: Gegen Non-SAP-Anbieter. Alle Anbieter werden in einen Topf geworfen. Aus dieser Sicht ist dann allerdings im Mittelstand eher SAP der David und die Übermacht von mehr als 300 ERP-Herstellern in Deutschland – als Einheit gesehen – der Goliath. SAP hat eigentlich keine Chance. Alle Non-SAP-Hersteller zusammen gewinnen weit über 90 Prozent der ERP-Software-Deals im Mittelstand, während sich SAP mit Kundenzuwächsen im einstelligen Prozentbereich zufriedengeben muss, wie Studien von RAAD ergaben. Aber welches andere Ergebnis könnte man realistischerweise von SAP erwarten? Schließlich sind 20 Jahre ins Land gezogen, bis SAP die Großkunden in Deutschland für sich gewonnen hatte. Die Realität ist natürlich nie schwarz oder weiß, nicht SAP oder Non-SAP, sondern geprägt von einer Vielzahl von Software-Optionen für den Mittelstand. Dadurch ist der Wettbewerb auf allen Seiten geprägt von harter Arbeit bei der Bestandskundenentwicklung und vor allem Neukundengewinnung.

RAAD hat den Markenaspekt für mehrere Software-Anbieter mit Hilfe einer reduzierten Markentrichteranalyse in der Studie „Einsatz von betriebswirtschaftlicher Standardsoftware in der mittelständischen Fertigungsindustrie" untersucht. Hierzu wurden im Zeitraum von Juni bis September 2008 in 861 Non-SAP-Anwenderunternehmen mit 100 bis 2000 Mitarbeitern insgesamt 1206 unterschiedliche Ansprechpartner in Leitungsfunktionen befragt.

Bei 52 Prozent der Unternehmen, die Microsoft kennen, kommt Microsoft als Lieferant von betriebswirtschaftlicher Standardsoftware in Betracht. Bei SAP sind dies immerhin noch 36 Prozent. Der Vergleich mit direkten Wettbewerbern im Mittelstand zeigt also, dass SAP sich mit den erzielten Werten auf der Evaluationsstufe wahrlich nicht verstecken muss. Ob der Status quo allerdings ausreicht, um den Mittelstand in kurzer Zeit ähnlich stark zu durchdringen, wie es im Bereich der großen und größten Unternehmen der Fall ist, darf aber bezweifelt werden. Zu groß ist dort noch die Übermacht der kleineren Anbieter, von denen jeder einzelne eine beachtliche Reichweite erzielt. Auch Microsoft als Schwergewicht im Markt ist aufgrund der hohen Akzeptanz im Mittelstand nicht zu unterschätzen. Außerdem offenbart der hohe Abfall bei der Marke SAP von der Markenbekanntheit zur Evaluationsstufe auch hohe Hemmschwellen gegenüber SAP bei mittelständischen Unternehmen. Hier kommen die bekannten Vorurteile „zu groß" und „zu teuer" zum Tragen. Gerade bei Unternehmen, die sich noch nicht intensiv mit SAP beschäftigt haben, hat sich diese Assoziation mit der Marke SAP festgesetzt – aktuell laufende Befragungen von RAAD Research belegen dies. Die SAP ist also in ihrer Kommunikation gefordert, zu überzeugen und diese Vorurteile auszuräumen, um die Kontaktzahl für ihre Partner weiter zu erhöhen."

Frank Naujoks, Director Research & Market Intelligence bei intelligent systems solutions (i2s): „Geht es nach den Ergebnissen der ERP-Zufriedenheitsstudie 2008/09, die das Zürcher Marktforschungs- und Beratungshaus i2s zum fünften Mal durchgeführt hat, sprechen die Anwender ein klares Urteil: Am zufriedensten sind die Unternehmen mit kleinen, lokalen Software-Anbietern. Interessant ist, dass sich in den letzten fünf Studien nie ein deutlicher Zusammenhang zwischen der genutzten Technologie eines Systems und der Zufriedenheit seiner Anwender ergeben hat. Viele ERP-Systeme mit einer Technologie, die man gemeinhin nicht mehr als ‚modern‘ bezeichnen würde, erfreuen sich zufriedener Kunden. Umgekehrt gesagt: Technologie allein macht ERP-Anwender nicht glücklich.

Ein Unternehmen, das eine neue ERP-Software evaluiert, muss an erster Stelle ein System finden, das den spezifischen funktionalen Anforderungen des jeweiligen Unternehmens gerecht wird. Mangelt es hier, dann kommen die vorhandenen Stärken des Systems nicht zum Tragen. Grundsätzlich gilt hier die Regel, dass es für jedes Unternehmen mindestens zwei Systeme – in der Regel mehr – gibt, die die Anforderungen abdecken.

Die tatsächlichen Gründe für den Auswahlentscheid bleiben vielfältig. Für 71 Prozent ist der funktionale Abdeckungsgrad entscheidend. Auch die Praktikabilität für KMU steht im Vordergrund. Ein richtiges Kosten-Nutzen-Verhältnis und ergonomische Aspekte bleiben weiterhin zentrale Auswahlkriterien. Der Anbieter wird evaluiert in Bezug auf Fach- und Branchenkompetenz sowie im Hinblick auf seinen Standort und seine Überlebensfähigkeit im ERP-Markt.

Weniger entscheidend sind beispielsweise die Marktposition sowie vermeintlich attraktive Zusatzleistungen. Die Flexibilität und Internationalität eines Systems sowie bereits verfügbare Module oder Vorkenntnisse werden ebenfalls als Auswahlgründe erwähnt. Dies hängt sehr stark von der spezifischen Situation des Anwenders ab. Vor der eigentlichen Auswahl müssen die Ausschlusskriterien klar bekannt sein. Wenn das Unternehmen zwingend ein System in China betreiben muss, wird seine Auswahl dadurch automatisch eingeschränkt."

Rüdiger Spies, Independent Vice President Enterprise Applications bei IDC: „Bei vielen mittelständischen Unternehmen wird immer noch mit einer Art von Legacy-System der Geschäftsbetrieb unterstützt. Diese Systeme stammen häufig noch aus sehr frühen Phasen der Unternehmensentwicklung und sind immer wieder angepasst worden. Immer häufiger wird überlegt, ob diese Systeme nicht durch moderne ERP-Systeme abgelöst werden sollen. Dabei wissen Unternehmen oft nicht, welche Anbieter die richtigen sind. Ist ein ERP-System eines mittelständischen Softwarehauses oder das eines ganz großen Anbieters besser?

Die Vorteile bei mittelständischen Softwarehäusern liegen zunächst in der höheren individuellen Betreuung. Ein mittelständischer Kunde ist für ein mittelständisches Softwarehaus oft ein ganz besonders wichtiger Kunde, für den ganz besondere Anstrengungen unternommen werden. Andererseits ist ein mittelständisches Unternehmen bei einem ERP-Großunternehmen einer unter tausend Kunden. Mittelständische Softwarehäuser, die sich auch noch auf eine Branche konzentriert haben, bringen oft extrem gutes Branchen-Know-how ein, das nicht in jedem Fall und in jeder Branche von einem ERP-Großunternehmen erwartet werden kann. Trotzdem sinkt die Zahl der mittelständischen Softwarehäuser, da viele von ihnen lange vom Gründer geführt wurden, vernünftiger Führungsnachwuchs nicht in Sicht ist und oft auch nicht die notwendigen Investitionsmittel zur Verfügung stehen, die Anwendungssoftware an modernste technologische Anforderungen anzupassen. Entweder werden diese mittelständischen Softwarehäuser dann von größeren gekauft oder sie bringen ihr spezielles Branchenwissen in eine Partnerschaft mit einem der Großen der ERP-Anbieter ein. Dabei wird der quasi standardisierte Funktionsteil des ERP-Systems des großen Partners genutzt und das Spezial-Know-how bleibt in Form von Branchenerweiterungen in den Händen des mittelständischen Softwarehauses, das sich dann auch weiterhin ganz speziell um seine lokalen Kunden kümmern kann. Die Vorteile der mittelständischen Softwarehäuser wie lokale Präsenz, schnelle Reaktionsfähigkeit und besonderes Branchen-Know-how bleiben dabei erhalten. Andererseits baut alles trotzdem auf eine langfristig abgesicherte und zukunftsfähige Technologieplattform auf. Denn darauf sollten Mittelstandskunden besonders achten, wenn sie heute ein neues betriebswirtschaftliches Grundsystem für ihr Unternehmen anschaffen: Ist es technologisch zukunftsfähig, ist es erweiterbar, kann es mit dem eigenen Geschäft wachsen und gibt es den notwendigen Support überall dort auf der Welt, wo das eigene Unternehmen Niederlassungen betreibt?"

Lynn Thorenz, Marktanalystin und Beraterin im Bereich Software und Mittelstand bei Pierre Audoin Consultants (PAC): „Der Einsatz von Standardsoftwarelösungen ist auch im Mittelstand mittlerweile Normalität. Dabei stellt sich für einen Mittelständler bei der Auswahl eines neuen ERP-Systems die Frage: Softwarekonzern oder mittelständisches Softwarehaus? Insbesondere mit zunehmender Marktkonsolidierung und der Entdeckung des Mittelstands durch die großen Anbieter wie SAP oder Microsoft wird diese Entscheidung immer wichtiger.

In Anbetracht der strategischen Relevanz und der weit reichenden Auswirkungen auf operativer Ebene einer ERP-Neueinführung gibt es natürlich keine pauschale Antwort auf diese Frage. Folglich sollte dem gesamten Auswahlprozess eines neuen ERP-Systems eine hohe Aufmerksamkeit geschenkt werden. Von entscheidender Bedeutung ist, dass Unternehmen sich auf der Suche nach einer neuen ERP-Lösung von Anfang an klare Ziele hinsichtlich Nutzen, Kosten und Funktionen setzen und den Rahmen in Sachen Investitionshöhe und Projektdauer festlegen. Bei der Frage, welche Anforderungen das neue ERP-System mitbringen muss, sollte neben den technischen Aspekten auch die eigene Unternehmensstrategie der kommenden Jahre hinterfragt werden, um „IT-fit" für die Zukunft zu werden. Dabei müssen beispielsweise auch Fragen nach internationalen Wachstumsabsichten oder eine Diversifizierung des Angebots eine Rolle spielen. Nicht zu vernachlässigen ist weiterhin auch der Faktor Mensch. Schließlich sind später die Berater des Softwarehauses in enger Zusammenarbeit mit dem Projektteam des Anwenders für die Implementierung verantwortlich.

Auf Herstellerseite bietet der deutsche ERP-Markt eine Vielfalt an Lösungen. Auf der einen Seite regiert der Platzhirsch SAP und auf der anderen Seite ist alles am Markt zu finden: von kleinen „Local Heroes" über mittelständische Anbieter wie die GUS Group oder oxaion bis hin zu globalen Playern wie Infor und Sage. SAP verfolgt im Mittelstand ein indirektes Vertriebsmodell mit Partnern wie itelligence oder Cormeta und möchte damit die Eigenschaften wettmachen, durch die insbesondere lokale Anbieter wie SoftM, Sage bäurer oder proALPHA bestechen: Augenhöhe, lokale Verbundenheit oder persönliche Kenntnis des Kunden. Der Softwareriese Microsoft fokussiert sich mit den ERP-Produkten nur auf den Mittelstand und ist hier mit Partnern wie Qurius oder Tectura am Markt. Ein nicht zu unterschätzender Vorteil global agierender Softwarehäuser wie SAP ist, dass sie auch internationale Projekte abdecken können und eine größere Vielfalt an Lösungen sowohl in Bezug auf Branchen als auch auf Zusatzmodule bieten. Schlussendlich wird ausschlaggebend sein, dass System und Team des Anbieters zu den Zielen des Mittelständlers passen und dieser in seinem ERP-Hersteller einen Partner für die nächsten Jahre findet." hei