Controlling-Strategien befördern das Unternehmenswachstum

Corporate Performance Management: Controlling-Strategien befördern das Unternehmenswachstum

Wollen Unternehmen ihren Markterfolg steigern, kommt dem Controlling eine wichtige Unterstützungsfunktion zu. Das berichten die Unternehmensberatungen Horváth & Partners sowie Roland Berger.

Während der Krise

haben die meisten Controller reflexartig die Kosten gesenkt, um das Überleben des Unternehmens zu sichern“, berichtet Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Péter Horváth, Aufsichtsratsvorsitzender der Horváth. Inzwischen haben viele Betriebe die Flaute hinter sich, und die Controller müssten ihre Strategie auf Wachstum richten. „Der Schlüssel für Erfolg und Wachstum liegt beim Kunden“, erklärt Horváth. Daher sollte der neue Reflex der Controller auf die Erhöhung der Kundenzufriedenheit abzielen.“ Die neuen Stellschrauben im Marketing-Controlling seien Produkt-, Preis-, Vertriebs- und Kommunikationspolitik.
Mit welchen Maßnahmen die Unternehmen Wachstum generieren und wie sie das Controlling dabei unterstützt, hat Horváth & Partners im CFO-Panel ermittelt. Die Forscher hatten 134 Unternehmen zu ihrer wirtschaftlichen Lage und den konkreten Zielen und Maßnahmen befragt. Die Einschätzung fällt überwiegend positiv aus: 48 Prozent der Befragten berichten, dass sie sich 2010 „auf dem Weg aus der Krise hinaus“ befanden, 45 Prozent geben an, dass sie 2011 „die Krise überwunden haben. 2009 glaubten erst zwölf Prozent, dass sie auf dem Weg aus der Krise hinaus sind, und 19 Prozent vermuteten, dass sie im Folgejahr die Krise überwunden haben werden. Unterschiedlich fällt die Wahl der wichtigsten Maßnahme zur Krisenbewältigung und Erzeugung von Wachstum aus: 2009 entfielen die meisten Nennungen auf Cost Cutting, 2010 auf verstärkte Vertriebsaktivitäten und 2011 auf das Erschließen neuer Märkte.
Dem Controlling kommt bei allen drei Maßnahmen eine unterstützende Funktion zu. „Die Rolle des Controllers als Partner des Managements hat an Akzeptanz gewonnen“, berichtet Roland Matuschke, Principal Management Consulting beim Beratungshaus Horváth & Partners. So sehen 75 Prozent der Befragten das Vertriebscontrolling als Wachstumstreiber. Mehr als die Hälfte der Unternehmen schlägt diese Aufgabe dem zentralen Controlling zu. Probleme sieht Matuschke bei den verwendeten Steuerungsgrößen. Laut CFO-Panel nutzen 60 Prozent der Befragten das Vertriebsergebnis, 38 Prozent die Kundenprofitabilität, 34 Prozent den Umsatz und jeweils 28 Prozent den Absatz und die kalkulatorische Vertriebsmarge. „Das Vertriebsergebnis alleine ist keine sinnvolle Steuerungsgröße für international agierende Mittelstandsbetriebe“, warnt Matuschke. „Nötig ist vielmehr ein Mix aus Finanzkennzahlen und qualitativen Parametern wie Kundenmix, Preisdurchsetzung und der Anteil an Cross-Selling.“
Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt eine Studie von Roland Berger Strategy Consultants und dem Internationalen Controller Verein (ICV). „Die CFOs setzen bei ihrer Agenda für 2011 klar auf Wachstum“, berichtet Thomas Rinn, Partner bei Roland Berger Stra­tegy Consultants. Im Operations-Effizienz-Radar haben Roland Berger und der Internationale Controller Verein über 100 CFOs und kaufmännische Leiter produzierender Unternehmen zu ihren Prioritäten für 2011  befragt.

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