Exklusiv-Interview mit SAP-Produktvorstand

SAP integriert Analyse und Transaktion

SAP-Produktvorstand Jim Hagemann Snabe sagt, warum die SAP ihre Kunden vom Enterprise Support überzeugen wird, wie SAP ByD künftig angeboten wird und warum die SAP für Business Intelligence mehr zu bieten hat als Oracle.

Die Erhöhung der Support-Kosten schlägt vielen SAP-Kunden auf den Magen. Welchen Kompromiss konnten Sie erreichen?

Im vergangenen Jahr hatten wir eine sehr emotionale Debatte. Diese haben wir inzwischen versachlicht, indem wir den Wert des Enterprise Support nachweisen. Mit der weltweiten SAP Anwendervereinigung SUGEN haben wir uns auf elf Key Performance Indicators geeinigt. Sollte der Performance Index im Vergleich zur ersten Messung nicht um vier Prozent sinken, werden wir die Gebührenerhöhung aussetzen.

Reicht das aus, um der Kostenkritik zu begegnen?

Viele Anwender sagen nun: Wenn ihr den Wert des Supports nachweist, gehen wir den Weg mit euch. Bislang konnten wir in Deutschland 25 Prozent der Kunden vom Enterprise Support überzeugen. Bis Ende des kommenden Jahres werden wir wohl den größten Teil der Anwender gewinnen, sofern wir unser Leistungsversprechen einhalten. Wir sind der erste Anbieter, der den Wert des Supports auf diese Art misst. Ich gehe davon aus, dass die Anwender künftig auch von anderen Herstellern solche Nachweise verlangen werden.

Rimini Street bietet den SAP-Support um die Hälfte billiger als SAP selbst. Wir reagieren Ihre Kunden darauf?

Bislang habe ich noch keinen Anwender getroffen, der ein solches Angebot wahrnehmen will. Der Grund dafür ist einfach: Früher hat Standardsoftware hauptsächlich das Backoffice gesteuert, heute dagegen bilden die Anwender damit ihre Kernprozesse ab. Einen Tag Ausfall im Finanzsystem kann ein Unternehmen verkraften, nicht jedoch einen Stillstand der Lieferkette. Damit ist der Anspruch der Unternehmen an den Support enorm gestiegen. Außerdem verlangen die Unternehmer neue Funktionalitäten, um Innovationen zu erzielen. Beide Ansprüche kann nur der Softwarehersteller selbst abdecken. Das Angebot von Rimini Street passt aus meiner Sicht nur für Anwender, die mit SAP-Software keine geschäftskritischen Prozesse abdecken und die ihre IT-Systeme nicht modernisieren wollen. Das sind ganz wenige.

Das Flatrate-Angebot, nach dem Großunternehmen sämtliche SAP-Software für einen Fixpreis nutzen können, wollen Sie ausbauen. Wie sieht das aus?

Wir wollen Kunden die Möglichkeit geben, sich mehr auf den Wert der Software als auf den Preis zu konzentrieren. Bislang haben die Unternehmen die Lösungen in kleinen Teilen gekauft und jedes Mal Preisverhandlungen geführt. Diese Kleinteiligkeit hat oft verhindert, dass sie den vollen Nutzen aus unserer Software ziehen. Das Festpreismodell ersetzt die Vorabinvestitionen durch jährliche Gebühren. Die Kunden kennen die Kosten im voraus und können sich diejenige Lösung zusammenstellen, mit der sie den höchsten Mehrwert erzielen. SAP wiederum spart Verkaufskosten und kann die Einnahmen besser kalkulieren. Diesen Vorteil geben wir an die Kunden in Form von Rabatten weiter.

Planen Sie auch für den Mittelstand Festpreisangebote?

Das ist schwierig, denn ein Festpreisangebot rechnet sich erst ab einer bestimmten Größe. Wir erarbeiten aber gerade neue kostengünstige Angebote für kleinere Unternehmen. Unser Ziel dabei sind Software-Abonnements. Details kann ich dazu allerdings noch nicht nennen.

Wie will SAP künftig die bislang eher geringe Nachfrage nach On-Demand-Angeboten in Schwung bringen?

Bislang hatten On-Demand-Angebote zwei Probleme: Sie richteten sich an die Endanwender und sie waren – wie das Beispiel Salesforce zeigt – nur schlecht ins Kernsystem integriert. CIOs hatten ein Problem, wenn die Vertriebsabteilung ein solches System auf eigene Faust einführte, denn damit lässt sich der Weg vom Kundenkontakt über den Auftrag bis hin zur Rechnung nur schwer abbilden. Wir bieten On-Demand-Lösungen an, die nahtlos ins Kernsystem integriert sind. Wir gehen davon aus, dass Unternehmen damit künftig die nicht-strategischen Teile ihrer Geschäftsprozesse abbilden.

Welche Teile sollen das sein?

Im Moment haben wir ein E-Sourcing-Modul, eine Lösung für den CO2-Nachweis sowie ein Kundenmanagement-Modul im Angebot. Mitte nächsten Jahres werden wir eine Lösung für das Reisekostenmanagement vorstellen. Darüber hinaus suchen wir nach weiteren Nischenanwendungen, mit denen die Kunden die Business Suite funktional erweitern können.

Wann erwarten Sie eine nennenswerte Nachfrage für On-Demand-Angebote?

Das unterscheidet sich stark im Ländervergleich: In den USA haben wir bereits eine sehr heiße Diskussion über Mietsoftware. Selbst große Unternehmen sind bereit, Nischenanwendungen beim Provider laufen zu lassen. Die Europäer hingegen zeigen sich noch skeptisch: Sie wollen bislang oft einen Server im eigenen Haus haben. Asien hinkt noch weiter hinterher, denn dort bauen viele Unternehmen gerade erst ihren ERP-Backbone aus. Generell denken wir, dass die On-Demand-Nachfrage im kommenden Jahr zulegen wird.

CRM On Demand haben Sie bereits 2006 vorgestellt, aber seitdem war wenig davon zu hören. Wie viele Kunden haben Sie dafür?

Bislang sind es weniger als hundert Kunden. Bei der ersten Version von CRM On Demand waren unsere Betriebskosten zu hoch, um damit Geld zu verdienen. Deshalb haben wir sie nicht aktiv vermarktet. Bis Mitte nächsten Jahres werden wir eine wettbewerbsfähige Lösung mit deutlich niedrigeren Betriebskosten vorstellen.

Auch mit der Mittelstandslösung Business ByDesign haben Sie ein Kostenproblem. Bis wann wollen Sie das Produkt multitenant-fähig machen?

Business ByDesign hat schon jetzt die niedrigsten Betriebskosten aller vergleichbaren Systeme. Bislang würde das aber nur im Inhouse-Betrieb wettbewerbsfähig sein. Im kommenden Jahr wird die Software multitenant-fähig. Die Kunden können dann wählen, ob sie die Infrastruktur mit anderen teilen oder lieber einen eigenen Server haben wollen. Letzteres wird natürlich mehr kosten. (Anmerkung der Redaktion: Den Original-Mitschnitt dieser Antwort können Sie am Ende des Interviews herunterladen.)

In Sachen Business Intelligence fordern die SAP-Anwender eine klarere Roadmap ein und wollen gleichzeitig ihre Investitionen in das Business Warehouse sichern. Wie lautet Ihre Antwort?

Die Investitionen sind sicher, denn ein Business Warehouse werden sie immer brauchen. Es stellt die zentrale Ablage für gesicherte Daten dar. Die Business-Objects-Lösungen setzen auf dem Business Warehouse auf und extrahieren die Daten von dort. Gleichzeitig arbeiten wir an neuen Technologien wie etwa In-Memory-Computing. Es steigert die Abfragegeschwindigkeit enorm, wenn alle Bewegungsdaten im Hauptspeicher verfügbar sind.

Wen sehen Sie als größten Wettbewerber im Business-Intelligence-Markt?

Es gab in den vergangenen Jahren eine Marktkonsolidierung: Wir haben Business Objects übernommen, Oracle kaufte Hyperion und IBM hat Cognos geschluckt. Nun geht es darum, sich zu differenzieren: Wir sehen unseren Vorteil darin, dass wir die engste Integration zwischen der analytischen Welt und den Transaktionsdaten anbieten.

Wie schätzen Sie Oracle ein?

Wir sind Oracle voraus, weil wir eine konsistente Datenbasis haben. Wenn Sie 20 Systeme mit unterschiedlichen Definitionen von Transaktionen und Master Data Management haben, wird es sehr schwierig, den Kreis zwischen Transaktionen und Analyse zu schließen.

Bei der Service-orientierten Architektur hat SAP sehr eng mit IDS Scheer zusammengearbeitet. Inzwischen wurde dieses Unternehmen durch die Software AG übernommen. Suchen Sie nun einen neuen Partner für die Prozessdefinitionen?

Nein, keineswegs. Die Definition und die Orchestrierung von Prozessen ist eine Schlüsselkompetenz, die wir für unsere Kunden übernehmen. Wir haben außerdem bereits eine Lizenz von Aris für unsere Produkte. Mit IDS Scheer pflegen wir eine langjährige Partnerschaft, die wir künftig ausbauen werden. Daran ändert die Übernahme nichts. Unter dem Dach der Software AG kann IDS Scheer vielleicht sogar schneller wachsen. jf