Exklusiv-Interview mit Eric Duffaut

SAP senkt Eintrittshürden für Business ByDesign

Die SAP will mit Business ByDesign IT-Entscheider in mittelständischen Unternehmen gewinnen. Mit Einstiegspaketen und gesenkter Mindestabnahme für die On-Demand-Lösung soll ihnen der Sprung auf die Cloud erleichtert werden.

SAP Business ByDesign startete in den Massenmarkt. Was ist neu an der Version 2.5?

Wir haben die Architektur in Richtung Multitenancy geändert. Der Preis ist mit 133 Euro pro Monat und Nutzer gleich geblieben, aber die Mindestabnahme beträgt nicht mehr 25, sondern zehn Anwender. Um die Eintrittsbarriere noch weiter zu senken, bieten wir Einstiegspakete, bei denen die Kunden mit ausgewählten Funktionen starten können. Ein Beispiel hierfür ist die Vertriebssteuerung. (Siehe tiny.cc/isreport1)

Jim Hagemann Snabe hat 2009 erklärt, dass SAP für die Kunden eine Auswahl zwischen einer Multitenancy-Version und der Installation auf einem dezidierten Server plant. Wie sieht das endgültige Angebot aus?

Unternehmen, die keine Multitenancy-Implementierung wollen, können SAP Business ByDesign auf einem eigenen Server installieren. Wir denken dabei beispielsweise an Großkonzerne, die ihre Tochterunternehmen über eine private Cloud versorgen wollen. Mittelständische Unternehmen werden unserer Einschätzung nach mehrheitlich auf den Multitenancy-Betrieb zurückgreifen, denn er ist kostengünstiger.

Werden die Kunden den dezidierten Server auch im hauseigenen Rechenzentrum installieren können?

Technisch ist diese Betriebsvariante möglich. Unser Fokus mit SAP Business ByDesign ist allerdings der Massenmarkt, sprich mittelständische Unternehmen, welche die Software als Mandant in der Cloud betreiben.

Was werden Ihre nächsten Schritte sein?

In der nächsten Version, die Ende 2010 oder Anfang 2011 erscheint, bekommen die Vertriebspartner ein Software Development Kit. Es handelt sich dabei um eine Entwicklungsumgebung für Branchenlösungen und Funktionserweiterungen, welche in einer eigenen Softwareschicht laufen. Damit wird SAP Business ByDesign zu einer On-Demand-Plattform für Zusatzangebote von Partnern.

Wie soll diese Plattform konkret aussehen?

Derzeit erstellen Lösungspartner Erweiterungen beispielsweise für E-Commerce, Personalverwaltung und Lohnabrechnung. Sobald das Software Development Kit verfügbar ist, werden schnell weitere Lösungspartner dazukommen. Wir stellen uns künftig einen App-Store nach dem Vorbild des iPhone vor, wo Partner tausende von Zusatzapplikationen anbieten, welche die Funktionalität und den Industriefokus der On-Demand-Lösung erweitern und vertiefen.

Wird neben den Partnern auch SAP selbst Business ByDesign verkaufen?

Ja, aber der größte Teil der Verkäufe wird von den Partnern kommen. Das dürfte sich ähnlich entwickeln wie bei den Inhouse-Produkten für den Mittelstandsmarkt. Dort haben wir 55000 unserer weltweit 75000 Mittelstandskunden über Partner gewonnen.

Plant SAP für On-Demand-Software einen eigenen Vertriebskanal?

Nein. Unsere Partner werden künftig sowohl die Inhouse-Lösungen SAP Business One und SAP Business All in One als auch die On-Demand-Lösung SAP Business ByDesign anbieten. Unternehmen, die einen Bedarf an Branchenfunktionalität haben, werden wir SAP Business All in One mit den darin enthaltenen Industriefunktionalitäten anbieten. Wer dagegen auf Vorabinvestitionen und hauseigenes Rechenzentrum verzichten will, bekommt SAP Business ByDesign. In der Rampup-Phase haben wir eine auf On-Demand-Lösungen spezialisierte Vertriebsmannschaft aufgebaut, die Partner bei Vertriebsfragen berät. Mittelfristig werden wir diesen Kanal in einen Portfolio-basierten Vertrieb überführen.

Brauchen Sie für den On-Demand-Vertrieb nicht andere Partner als für den Verkauf von Inhouse-Lösungen?

Nein. Die Partner erweitern schlicht ihre Vertriebsstruktur. Systemhäuser wie Itelligence oder All for One, die sowohl Inhouse- als auch On-Demand-Lösungen verkaufen, haben für den Vertrieb von SAP Business ByDesign eine spezialisierte Verkaufsmannschaft aufgebaut. Der Vertrieb von Cloud-basierten Lösungen folgt nämlich eigenen Gesetzen. Einige Partner werden sich wohl ausschließlich auf On-Demand-Lösungen spezialisieren.

Wie wollen Sie sicherstellen, dass SAP Business ByDesign nicht die Verkäufe von SAP Business All in One und SAP Business One kannibalisiert?

Das wird wohl nur zu einem sehr geringen Teil passieren, und zwar dort, wo sich die Lösungen überschneiden. SAP Business One zielt auf Unternehmen bis zu 100 Angestellten, SAP Business ByDesign eignet sich am besten für Betriebe zwischen 50 und 500 Angestellten. SAP Business All in One wiederum zielt auf Unternehmen zwischen 250 und 2500 Mitarbeitern und zeichnet sich durch seine reichhaltigen Industriefunktionalitäten aus. Es gibt also kleine Überschneidungen. Generell sprechen wir mit SAP Business ByDesign allerdings einen völlig neuen Markt an.

Wie sieht es denn mit Konkurrenz für die hauseigenen Hosting-Lösungen aus?

Hier gilt das Gleiche: Auch im Hosting-Modus zeichnet sich SAP Business All in One durch seine umfassenden Branchenfunktionen aus. Der Kunde kauft die Lizenz, und wir oder einer unserer Partner betreiben das System für ihn. Das ist der einzige Unterschied. Eine Hosting-Lösung lässt sich zudem wesentlich enger an den eigenen Bedarf anpassen als eine On-Demand-Lösung. Der Bedarf dafür wird bleiben.

2006 hat SAP CRM On Demand angekündigt. Seitdem war davon nichts mehr zu hören. Wie ist der aktuelle Stand?

Unsere On-Demand-Strategie ruht auf zwei Säulen: SAP Business ByDesign als vollständige Suite und darüber hinaus Applikationen für bestimmte Fachbereiche. Eine davon ist SAP CRM On Demand. Im Gegensatz zur 2006 vorgestellten Version, die auf SAP Business All in One beruhte, basiert die heutige Version auf SAP Business ByDesign.

Wie schnell werden Unternehmen Ihrer Ansicht nach On-Demand-Software annehmen?

Das lässt sich schwer abschätzen, weil ich dazu in die Glaskugel blicken müsste. Wir haben mit SAP Business ByDesign ein starkes Produkt, das den Markt verändern wird.

Wo erwarten Sie die schnellste Akzeptanz?

Im Ländervergleich liegen die USA vorne, weil dort die Anwender alles Neue schätzen und sie generell eher bereit sind, ein Risiko einzugehen. Kunden aus Deutschland sind deutlich konservativer. Bei den Branchen gehen wir davon aus, dass die Dienstleister am schnellsten auf den On-Demand-Zug aufspringen. Jenseits von Land und Branche ist das auch eine Generationenfrage: Für junge Leute, die mit Mobiltelefon, Internet, iPod und Facebook aufgewachsen sind, ist der Betrieb einer Applikation im Internet ein ganz normaler Vorgang. jf